Конверсия 1. Конверсия продаж: как считать по формуле и зачем это надо? #3 — Ограничение по времени

Дата написания: 20.12.2023

Время на чтение: 24 минут

Любой бизнесмен не зависимо от вида деятельности участвует в продажах, это могут быть товары для населения или услуги, определением потенциального развития его производства является ─ конверсия продаж, что это, как не показатель, по которому можно определить успешность предпринимательства.

Посетитель магазина или пользователь интернета всегда приходит зачем-то, получается, он является потенциальным покупателем. Часто люди, осмотрев прилавки торговой точки, уходят, не делая покупки, поэтому важно делать подбор продукции по ассортименту, делать качественное обслуживание. Задача любого бизнеса, это получения прибыли, а его развитие зависит от количества привлекаемой клиентуры. Как правильно бизнесмен ведет собственное дело, определяет показатель маркетинга ─ конверсия. Рассмотрим его и дадим полное определение этому параметру, как его улучшить.

Конверсия продаж, что это , ─ а это параметр маркетинговой стратегии, который показывает соотношение среди реальных покупателей (людей оплативших услугу), и потенциальными клиентами, которые могут купить товар, но по какой-то причине это не делают.

Специалисты считают, что знакомиться с этим определением начинающему предпринимателю надо как можно раньше, именно этот показатель дает глубокий анализ бизнеса и выявляет допущенные ошибки в продажах. Параметр (конверсия) рассчитывается в %, нет какой-то общей, единой величины конверсии, каждое предпринимательство имеет собственный показатель, который зависит от условий и специфики производства малого бизнеса.

Всегда в предпринимательской деятельности необходимо совершенствовать рост конверсии продаж, чем выше процент, тем лучше. Рассчитывать конверсию можно и нужно, в качестве примера можно привести посетителей торговой точки малого бизнеса в количестве 100 человек, которые пришли, увидев региональную рекламу, из ни всего 30 человек сделали покупку товара, можно сказать. Что конверсия продажи составила 30% после маркетинговых действий.

Показатель конверсии является основным и в информационном бизнесе, для оценки ресурсов интернета. Какие общие ошибки делает владелец бизнеса, по мнению специалистов в маркетинге, это:

Клиент потенциально готовый для приобретения товара не имеет полной информации по нему, для принятия решения о его покупке. Рекомендуется в этом случае пересмотреть рекламные мероприятия, дополнить информационное поле о продукции. Можно сделать видео материалы о том, как продукция работает, или какая от нее польза. Информационно на ресурсах интернета раскрыть полезность продукции.

Нет того заявленного качества товара, о чем говорится в рекламе. По какой-то причине покупателя качество не устраивает. Необходимо работать над качеством продукции, услуг. Вывести товар на новый более качественный уровень.

Продавец, менеджер неправильно подходит к факту продажи товара. Работа с клиентом на этом этапе очень важна, когда покупатель готов купить, а продавец не реагирует на его готовность, то может потерять клиента. Чтобы этого не случилось надо постоянно проводить обучение, тренинги продаж и работа с посетителями.

Конверсия в продажах по определению ─ процентный показатель отношения посетителей готовых приобрести продукцию и посетителей: зашедших в магазин, на торговую точку в ателье услуг, но не сделавших покупку.

Что такое уровень конверсии

Рассматривая вопрос, что такое конверсия в продажах, необходимо остановиться на уровне конверсии, ─ которая определяется также процентным соотношением посетителей, не сделавших покупку к посетителям, купившим товар.

Как этими терминами овладеть на примерах конверсии, это :

уровень конверсии в интернет ресурсах, ─ отношение определяемое числом зашедших на сайт людей, к числу выполнивших определенные действия, переходы, поиск информации, оставление комментариев.

Уровень конверсии ─ показатель, который определяет успешность предпринимателя в маркетинговой стратегии, при помощи которой привлекается клиент для совершения покупок.

Трактованные действия успешной конверсии различны для разного вида направлений предпринимательства, а именно :

Для занятого в торговле бизнесмена, уровнем конверсии, является критерий покупки продукции.

Для людей информационного бизнеса этот показатель означает количество пришедших на интернет ресурс посетителей.

Необходимо акцентировать внимание на том, что уровень конверсии относится не только к электронным средствам распространения информационного продукта, как к конечной цели, ─ а как показатель для выполнения действий и получения выгоды по формуле: показать-заинтересовать-продать.

Слово конверсия произошло от латинского выражения «сonvercio» ─ как посчитать конверсию, которая обозначает превращение, иными словами превратить потенциального покупателя в реального клиента совершающего покупку. Постоянный покупатель, это именно тот на котором держатся продажи, и приносит прибыль предпринимателю.

Показатель уровня конверсии всегда исчисляется в процентном соотношении, которое показывает насколько начинающий бизнесмен или владелец малого предприятия ведет правильную политику в работе с клиентской базой.

Примеры расчета конверсии :

когда в точку розничной торговли принадлежащей вам, приходит ежедневно в течение месяца 100 человек, а совершают покупку только 5 из них, тогда ваша конверсия по торговой точке составит 5%;

для работников оптовой торговли показателем конверсии является количество выполненных вами звонков, допустим 100, а клиентами для постоянных покупок стали 4 компании, ваша конверсия 4%.

При помощи конверсии можно просто определить, как ведется борьба за покупателя с конкурентами, для этого специалистами предлагается общее понятие разделить на промежуточные показатели. Они также рассматривают показатель конверсии, как необходимое определение воронки продаж.

Рассмотрим, предлагаемую модель, из чего состоит общее значение параметра конверсии :

Показатель №1, который определяет количество случайных людей, которые проходили мимо, и благодаря наружной рекламе зашли в него. Определяет эффективность внешнего вида торговой точки, магазина, ателье.

Показатель №2, который определяет количество тех, кто зашел и стал рассматривать продукцию, делать примерку, спрашивать о полезности товара. Определяет, как ваши менеджеры работают с клиентами, насколько они грамотно применяют технологии продаж.

Показатель №3, он определяет перешедших из показателя №2 людей примерявших товар или интересующихся им в реального покупателя.

Показатель №4, указывает на покупателей, которым понравилась ваша продукция или услуги и они сделали покупку еще раз. Это критерий профессиональных усилий персонала вашего предприятия по привлечению прямых покупателей.

С улучшением промежуточных показателей, которые можно увеличить, работая над рекламой и проводя определенные мероприятия, увеличивается общий процент конверсии, ─ что повышает ваши продажи.

Конверсия и воронка продаж

Многие начинающие предприниматели слабо ориентируются в вопросе, как посчитать конверсию продаж, ─ а что такое воронка продаж и как они связаны тем более. Дадим определение воронки продаж, ─ это не показатель, как конверсия, а инструмент действия бизнесмена. Это когда потенциальный потребитель вашей продукции проходит превращение от привлечения внимания рекламой вашего товара до решения его покупки.

Предприниматель, который владеет инструментом бизнеса, ─ воронкой продаж, с применением параметров конверсии, может значительно увеличить реализацию собственной продукции.

Часто бывают ситуации, когда предложений в регионе на определенную группу товаров превышает реальный спрос на них, по этой причине прямое привлечение клиентов становится менее эффективным, необходимо воздействовать на клиента косвенно, определяя его потребности.

В маркетинге продаж это выражается следующим этапами преобразования (конверсии) клиента, как :

необходимо провести нужные действия для его заинтересованности в вашей продукции;

работая с покупателем, менеджер, с помощью инструментов продаж добивается у клиента желания покупки продукции;

как следствие из предыдущего этапа произведение покупки товара клиентом.

Задача продавца во всем этом вопросе сделать все, чтобы внимание клиента переросло к реальной покупке продукции. Воронкой инструмент назван образно, когда покупатель «проваливается» в нее и достигает конечного результата, покупки товара. Факторы, которые влияют на увеличение потенциальных потребителей, это:

Каким способом продвигается товар ли услуга на региональном рынке: рекламные материалы, организация акций с демонстрацией товара.

Дать полное понимание будущему клиенту о необходимости покупки товара только в сети ваших магазинов, показать явные преимущества.

Многие проводимые тренинги персонала не дают полного раскрывания такого инструмента как воронка продаж.

Каждый предприниматель, который может владеть инструментом маркетинга, может узнать ─ конверсия продаж, что это как посчитать ее для всего предприятия и отдельных подразделений в целом. С помощью этих показателей и инструмента действия можно понять, на каком этапе магазин теряет наибольшее количество потенциальных покупателей.

Расчёт воронки продаж проводится с учетом показателей конверсии продаж. Применение интернет ресурсов и его анализа, маркетинговой деятельности, этот показатель наиболее важен. Не секрет что многие занимаются бизнесом в интернете, понять его эффективность могут такие показатели как конверсия сайта.

В качестве примера можно рассмотреть создание интернет портала, на рекламу которого потратили необходимую сумму денег.

В итоге :

сайт по счетчику посетило за месяц 4500 человек;

по контактным данным для выполнения покупки позвонило всего 150 человек, значит, конверсия составила всего 3%;

это не тот результат, но его можно поднять до 30% конверсии.

Существует такой показатель как отказы, ─ это когда пользователь на ресурсе пробыл меньше 10 секунд и не сделал ни каких действий. Часто посетители не находя того что надо сразу закрывают окно сайта. В этом случае есть формула конверсии продаж, это: Конверсия = число посетителей, которые сделали звонок (Х), разделить на разницу между посетителями и отказами (Y —Z ) умноженную на 100. K =Y /(Y —Z )*100

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Рассмотрим несколько вариаций построения воронки продаж, что даст предсказуемую прибыль в малом предприятии, и предпринимательская деятельность не будет хаотичной. Этапы создания, это:

Начальный этап, на котором подробно прорабатываются такие предложения, как: какой товар будете продавать или какую услугу оказывать. Торговое предложение надо составлять из учета разных параметров, отразить выгоду покупателя. Примеры правильного привлечения:

заинтересованность по стоимости: «Если найдете товар дешевле, мы компенсируем вам поиск, сделаем скидку на 25% для тех, кто купит у нас, сегодня»;

привлечение по срокам: «Наша компания предоставит товар прямо в офис незамедлительно поле заключения контракта, если этого не будет, каждая минута просрочки будет стоить 1 рубль, как компенсация за ожидание»;

отражение качества вашей продукции: «Если товар не соответствует заявленным параметрам, с нас дополнительный комплект в подарок».

Определение потенциальных клиентов. Для достижения хорошей клиентской базы надо обратить внимание на такие факторы, как:

как общается продавец с покупателем;

насколько продавец грамотно общается с клиентом;

как он правильно применяет жестикуляцию и прикосновения;

как он может завести знакомство с потенциальным клиентом.

Формируем заинтересованность.

Работаем над возражениями клиента.

Успешно реализовываем продажу.

Проводим анализ успешных продаж.

Стараемся увеличить конверсию с помощью маркетинговых инструментов, это:

предлагаем условия доставки продукции бесплатно;

возможность добавления нового вида продукции по желанию клиента;

консультативное общение с клиентом;

оказание информационной поддержки.

Основное правило для увеличения показателя конверсии ─ и осуществления покупок клиентом, это продавец всегда должен видеть покупателя, при первой же заминке в выборе продукции он должен сразу прийти на помощь покупателю, ответить на все вопросы.

Понимая, что показатель конверсии ─ это признак успешного бизнеса, если он высокий, надо стремиться всегда к его росту. Для этого достаточно рассмотреть промежуточные показатели конверсии. Проанализировать деятельность компании по этапам. Когда принимаются правильные действия, то уровень конверсии станет расти, значит, продаж станет больше, и прибыль предпринимательства будет выше.

К вам на сайт за сутки пришли 100 человек. Из них 1 купил то, что вы предлагаете. Значит конверсия вашего сайта равна 1%. На первый взгляд — все просто и понятно.

А что если я скажу вам, что хорошей конверсии не существует в природе? А что если я покажу, что иногда высокая конверсия — это плохо? И что конверсия вашего сайта на 80% зависит от одной-единственной вещи, которая к сайту вообще не имеет никого отношения?

Не верите? Тогда читайте внимательно ниже.

Конверсия сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.

Целевое действие — это то, что вы хотите, чтобы сделали посетители вашего сайта. Это может быть оформление заказа, подписка на рассылку, клик по рекламному баннеру.

Допустим, ваше целевое действие — это оформление заказа. За сутки вы получили 3 заказа с сайта. Яндекс-Метрика (или другой счетчик посетителей) показывает, что за этот день у вас на сайте было 2347 человека.

Значит нам надо 3 разделить на 2347, а потом умножить результат на 100. В этом примере конверсия будет равняться 0,12%.

Много это или мало? Хорошая это конверсия или плохая? А вот это неизвестно. Дело в том, что понятия «хорошая конверсия» вообще не существует.

Хорошая конверсия сайта — это сколько?

Часто вебмастера и интернет-маркетологи любят меряться своими конверсиями — у кого больше. У меня, мол, средняя конверсия 7%. А у меня 20%. А у меня ниже 300% вообще никогда не опускается…

Так какой на самом деле должна быть хорошая конверсия сайта? и в какой момент вам пора «бить тревогу» и полностью переделывать сайт?

Давайте рассмотрим два примера сайта. Первый сайт дает нам конверсию 7%, а второй сайт дает конверсию только 1%. Значит ли это, что второй сайт в 7 раз хуже? Посмотрите на таблицу ниже.

Как видите, первый сайт приносит нам 41 300р. в сутки. Тогда как второй — 87 000р. дохода в сутки. Вот такая занимательная математика. Конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.

Если продолжить нашу таблицу, то получим следующее.

Вот так получается, что конверсия 1% лучше, чем конверсия 7%. И никогда не слушайте и не верьте тем, кто хвастается своими «конверсиями». Это вообще не показатель.

А хотите, я теперь проделаю обратный фокус, и окажется, что 87р. дохода с 1 посетителя сайта — это хуже, чем 41,3р. дохода с 1 посетителя? Тогда смотрите внимательно.

Показатель, который важнее конверсии

Доход с одного посетителя сайта — это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью . Вторая основная цифра — это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) — «Возврат инвестиций».

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью . И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта — только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика — это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта — от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% — это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю «абракадабра», и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Когда высокая конверсия — это плохо

В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина — очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.

Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.

Автомобилисты (вообще все)
Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой

Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов («Автомобилисты вообще»), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.

Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.

А вот если мы будем показывать рекламу только третьей группе потенциальных клиентов («уже сами хотят купить тонировку и именно иностранную»), то конверсия нашего сайта будет показывать «чудесные» 20-30%. Вот только посетителей таких будет очень мало.

Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт — мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.

Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.

Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.

Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им «на холодную». Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье .

А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий — «очищайте» трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 — Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше — это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению.

В результате вместо сайта мы получим . Это одностраничный сайт, цель которого — «выжать» из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

#2 — Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете — им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения «на потом», и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло — сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется «акцией», а в мире интернет-маркетинга — «оффером».

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

Особо выгодная цена (скидка)
Подарок/бонус при заказе прямо сейчас;
2 по цене 1;
Особые условия (доставки, гарантии и пр.)

Главное, чтобы ваш посетитель понял — если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 — Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно — поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните — почему вы вдруг так «расщедрились» и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка — это один сплошной «фейк». И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

Национальный праздник;
День рождения компании;
Ликвидация старых запасов;
«Черная пятница»;

Даже плохое объяснение — лучше, чем никакого.

#4 — Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

Оформляйте заказ прямо сейчас;
Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции — что и зачем им надо сделать. Да, кстати, «зачем» — это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 — Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта — это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье «Продающая структура лендинга из 9 блоков».

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное — концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
Конверсия сайта — это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
Самый важный показатель вашего сайта — это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с ;
5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Конверсия сайта – это один из важных показателей. Он позволяет оценить эффективность проекта, его рекламы и продвижения. В этой статье я подробно расскажу, что такое конверсия сайта, как ее проверить и по какой формуле рассчитать. Дам советы, как повысить конверсию сайта или интернет-магазина. Поделюсь опытом и наблюдениями, полученными в процессе продвижения десятков ресурсов.

Что такое конверсия сайта и формула для ее расчета

Конверсия сайта – это доля посетителей, которые совершили целевое действие, важное для владельца ресурса.

В интернет-магазинах обычно рассчитывают конверсию в заказы, то есть долю посетителей, которые оформили и оплатили покупку в магазине.
Владельцы сайтов, предлагающих услуги, целевым действием могут считать звонок с сайта или обращение в компанию иным способом.
На информационных проектах и блогах целевыми действиями может быть: просмотр определенного числа страниц, скачивание книги, подписка на рассылку, регистрация нового пользователя.

Формула конверсии сайта выглядит так:

Конверсия = (Кол-во посетителей, совершивших целевое действие) / (Кол-во посетителей) * 100%

Например, если в интернет-магазин заходили 1000 посетителей, из них оформили заказ 15 посетителей, то конверсия магазина составит:

Как считать конверсию правильно? Разбираем ошибки

Возьмем пример, который мы разбирали выше. Допустим, интернет-магазин посетили 1000 посетителей, из которых 12 сделали по одной покупке, а 3 сделали по 2 заказа. Общее число покупок стало 12 + 3*2 = 18 заказов. Какова стала конверсия сайта?

Она не изменилась:

Конверсия = 15 посетителей / 1000 посетителей * 100% = 1,5%.

Ошибкой будет приравнивать число заказов к числу посетителей, которые совершили целевое действие. Если так поступить, то мы увидим рост конверсии:

18 заказов / 1000 посетителей = 1,8%

Однако что мы считаем в этом случае? Отношение числа заказов к числу посетителей, не учитывая, что 3 посетителей сделали по 2 заказа и на самом деле число целевых посетителей составило 15, а не 18!

Визит – это последовательность действий одного посетителя на сайте. Визит завершается, если в течение 30 минут посетитель не проявлял активность (определение корректно для Яндекс.Метрики). Один посетитель может совершать несколько визитов в сутки. При этом ваш проект физически посещает один человек, просто несколько раз.

Таким образом подставлять в формулу расчета конверсии сайта число визитов вместо числа посетителей будет не корректно.

Если за день из двух посетителей один совершил покупку и конверсия получилась 50%, не стоит считать, что магазин идеально работает. Возможно, покупка имела случайный характер. Для расчета конверсии необходимо выбирать промежутки, в которых сайт посетило достаточное количество посетителей. Как правило, за такой период берут от недели до месяца, иногда больше.

Например, в случае интернет-магазина можно считать конверсии по следующим действиям:

Просмотр определенного числа товаров в каталоге.
Добавление товара в корзину.
Начало оформления заказа.
Завершение оформления заказа и оплата заказа.
Исполнение заказа.

Расчет конверсии сайта на разных этапах воронки продаж позволяет понять, где возникают проблемы и с чем они связаны.

Например, вы можете обнаружить, что 5% посетителей приступают к оформлению заказа, а до последнего этапа добирается 0,5%. То есть в процессе оформления заказа число целевых посетителей сокращается в 10 раз! Важно разобраться, почему клиенты испытывают трудности при оформлении заказа и как их можно устранить.

Что влияет на увеличение конверсии сайта?

Рассмотрим основные группы факторов, которые влияют на уровень конверсии сайтов, и в том числе – интернет-магазинов.

Группа факторов	Примеры факторов из группы
Дизайн и юзабилити	Удобство использования сайта. Простой и понятный процесс выбора товаров и оформления заказов. Наличие необходимых фильтров. Яркие кнопки, привлекающие внимание. Отсутствие на сайте раздражающих элементов (всплывающие окна или шокирующая реклама).
Ассортимент	Большой выбор товаров разных производителей и брендов, модификаций и версий. Наличие аксессуаров и сопутствующих товаров.
Цены	Как правило, достаточно иметь цены на уровне конкурентов или чуть ниже. Однако в ряде сфер клиенты могут выбирать не по цене , и ценовой фактор может не сильно влиять на конверсию.
Качественный контент	Подробные описания товаров и услуг. Наличие фотографий. Возможность рассмотреть товар с разных сторон. Посмотреть видеообзоры. Наличие отзывов к товарам и оценок (рейтинга).
Варианты доставки и оплаты	Различные варианты оплаты и доставки. Низкая стоимость доставки. Быстрая отправка товаров. Лояльные условия обмена и возврата.
Бренд	Уровень известности фирмы и доверие к ней потребителей напрямую влияет на конверсию сайта.
Качество трафика	Уровень заинтересованности у посетителей в товарах и услугах фирмы напрямую влияет на конверсию сайта.
Другие факторы	График работы компании. Месторасположение фирмы (если клиенту нужно ехать в офис или пункт выдачи). Возможность выполнять работу по выходным дням.

Хорошая конверсия сайта – это сколько?

Многие вебмастера хотят узнать, какой должна быть конверсия сайта? Сразу скажу, что данный показатель зависит от множества факторов и каких-то стандартных уровней не существует.

Условно средней конверсией интернет-магазина в заказы часто называют 0,7-1%. Примерно один из сотни посетителей может совершать покупку. Однако уровень конверсии интернет-магазина может быть и выше, и ниже в зависимости от множества факторов.

Если говорить о конверсии в звонки на сайте, предлагающем услуги, то она может быть и 2%, и 5% и больше. Поэтому важно не сравнивать свою конверсию с какими-то средними показателями, а оценивать динамику изменения показателя и его влияние на прибыль, получаемую с сайта .

Чистую прибыль, получаемую от сайта.
ROI – возврат инвестиций.

Например, в погоне за ростом конверсии вы можете отключить рекламные каналы с низкой конверсией, но которые приносят клиентов с высоким средним чеком и уровнем прибыли. Конверсия сайта вырастет, а чистая прибыль упадет.

Поэтому конверсию нельзя рассматривать в отрыве от других показателей.

Увеличение конверсии сайта – это постоянный процесс

Работать над повышением конверсии сайта необходимо постоянно, поскольку:

Требования к сайтам повышаются. Клиенты могут не оформлять заказы на веб-ресурсах, которые выглядят не современно, не адаптированы к мобильным устройствам и работают с ошибками, например, в каких-либо браузерах (это часто встречается).
Конкуренты не стоят на месте. Они запускают новые акции, работают над ценами и ассортиментом, улучшают свои ресурсы. Необходимо отслеживать их активности и вовремя обновлять свой проект.
Появляются новые технологии. Развиваются аналитические системы, позволяющие собирать больше данных и глубже анализировать поведение потенциальных клиентов.

Как отслеживать конверсию сайта?

Чтобы обладать более-менее точными данными, необходимо:

Настроить отслеживание целей в Яндекс.Метрике или Google Analytics . Обе системы аналитики обладают широкими возможностями по отслеживанию различных целевых действий на сайте (просмотр определенных страниц, клики на кнопки, отправка форм, оформление заказов в интернет-магазинах и т.д.).
Настроить контроль звонков, поступающих с сайта. Например, в Яндекс.Метрике для этой цели имеется услуга «Целевой звонок». Однако она доступна для ограниченного числа регионов. В других городах можно использовать сторонние сервисы.
Владельцы интернет-магазинов могут передавать данные о поступивших заказах в системы аналитики и CRM-системы , и таким образом отслеживать множество полезных показателей.

Если вы хотите серьезно разобраться в вопросах повышения конверсии сайтов, будет полезным пройти курсы по веб-аналитике. Один из лучших курсов по этому направлению имеется в университете Нетология . В рамках курса учат настраивать Яндекс.Метрику и Google Analytics, отслеживать цели, понимать, какие показатели сайта нужно анализировать и для чего, как работать над их улучшением.

Резюме

Увеличение конверсии сайта – это важная задача для любого владельца сайта. В статье мы подробно рассмотрели, что такое конверсия, как она влияет на эффективность ресурса, что нужно делать для повышения данного показателя. В конце статьи я даю ссылки на полезные материалы на сайте и других проектах, которые помогут еще глубже разобраться в вопросе.

Пульс конверсии

Узнайте конверсию собственного сайта с помощью инструмента «Пульс конверсии». Взгляните на индикатор качества конверсии - какого он цвета? Все хорошо, если зеленый, и совсем плохо, если красный. В какую сторону идет показатель конверсии на графике - стремится вверх или падает вниз?

Улучшить можно только то, что можно измерить

Пульс конверсии дает ответ на вопрос: «Какова конверсия вашего сайта?» А также разделяет ее по каналам: платная реклама, СЕО, мобильный трафик, рассылки и многое другое.

Комплексный показатель

Комплексный показатель конверсии

Инструмент «Пульс конверсии» показывает уровень конверсии вашего сайта по каналам привлечения трафика и по типам устройств.

Конверсия по контексту Яндекс и Google выделяется автоматически
Ведется расчет конверсии по разным типам устройств
Поддерживаются и обрабатываются UTM-метки

В режиме реального времени!

Конверсия - основной показатель качества работы интернет-проекта. Следите за конверсией сайта в режиме реального времени с помощью Пульса конверсии. Инструмент показывает конверсию за выбранный период времени и аналитику по каждому из каналов привлечения клиентов: контекстной рекламы, SEO, триггерных рассылок и мобильного трафика. Конверсию также можно оценить для пользователей в зависимости от типа устройств - компьютера, планшета или смартфона. Результат отображается на индикаторе изменения конверсии сайта.

Все показатели – как на ладони!

Инструмент отображает конверсию комплексно - в виде целостной страницы. Один взгляд на страницу позволит сделать вывод: куда направить больше денег? На платную рекламу и рассылки? Или на SEO? Может быть, пора адаптировать сайт под мобильных посетителей?

Динамика

Динамика конверсии сайта

Индикатор качества и график

Пульс конверсии визуально показывает общую и детальную конверсию интернет-магазина. Все данные выводятся в реальном времени на панели качества и графиках. В зависимости от выбранного представления можно увидеть детальную конверсию по каналам привлечения трафика или устройствам, с которых заходили посетители.

Общая конверсия

Задайте для Пульса конверсии:

период времени
представление (каналы или устройства)

Узнайте конверсию собственного сайта!

Для выбранного сайта за указанный период выводится общий показатель конверсии и его детализация. Общая и детальная конверсия представлены на разных графиках. Составляющие детальной конверсии отображаются разным цветом.

Итоговый показатель

Для чего измеряют конверсию?

Итоговый показатель конверсии для каждого типа сайтов может рассчитываться по разным ключевым параметрам. Для интернет-магазина - это деньги. Для новостных и информационных изданий - это может быть количество регистраций или кликов на баннер.

Счетчики для расчета итога:

Деньги
Баннеры *
Регистрации *

Счетчик - ключевой параметр, для которого ведется расчет - выбирается в настройках модуля «Конверсия». Список счетчиков будет пополняться по мере выхода нового функционала. Добавлять новые счетчики смогут разработчики сайтов на «1С-Битрикс».

Детализация

Конверсия по каналам привлечения трафика

Из чего состоит общая конверсия?

Взгляните на графики детальной конверсии: здесь наглядно представлены составляющие общей конверсии. Это части конверсии, на которые вы, как владелец интернет-магазина, можете сами влиять - воздействовать через инструменты «1С-Битрикс». Повышая конверсию каждой составляющей, вы увеличите и общую конверсию сайта.

Детально по каналам привлечения трафика

органический трафик
платный трафик
трафик с рассылок
мобильный трафик

Новые элементы детализации будут появляться сразу же после выпуска нового функционала продукта.

Детализация конверсии по каналам привлечения трафика

Какой из каналов приносит больше всех денег и трафика?

Просмотрите подробности каждой составляющей конверсии. Узнайте, насколько сильно она влияет на общие показатели. Сделайте выводы, благодаря чему увеличивается конверсия - платной рекламе, рассылкам, или стоит больше внимания уделять SEO?

Где больше всех оплачено заказов?

Детально по каналам:

добавлено в корзину
оформлено заказов
оплачено заказов

К примеру, вы видите, сколько покупателей к вам пришло по каналу Реклама, какой процент составляет их количество от общего трафика, на какую сумму они добавили товаров в корзину и оплатили заказов.

Конверсия по различным типам устройств

Устройства, с которых заходили

По различным типам устройств

Десктоп
Планшеты
Смартфоны
Прочие

Детализация конверсии по устройствам

Просмотрите подробности каждой составляющей конверсии. Узнайте, с каких устройств к вам больше всего заходило пользователей? С каких устройств больше всего сделано и оплачено заказов? Сделайте вывод - какой из этих потоков посетителей сказался больше на общей конверсии?

С каких устройств больше денег и трафика?

С каких устройств больше всех оплатили заказов?

Детально по устройствам:

добавлено в корзину
оформлено заказов
оплачено заказов

Каждая составляющая конверсии детализирована по 3 основным показателям. По каждому из этих показателей подсчитывается и выводится в реальном времени своя конверсия.

С каких устройств приходит на ваш сайт трафик?

К примеру, вы видите, что больше половины посетителей в магазин зашло с планшетов. Немного меньше - со смартфонов. Еще меньше - с десктопов. Вы знаете, какой процент составляет количество клиентов, зашедших с планшетов от общего трафика, на какую сумму они добавили товаров в корзину и оформили, оплатили заказов.

Детализация конверсии в каждом из представлений зависит от функционала редакции продукта , на котором работает ваш интернет-магазин. Например, канала «Рассылки» не будет в детализации конверсии, если у вас не установлен соответсвующий модуль.

Конверсия сайта - это измеримый показатель результативности сайта. Уровень конверсии показывает, насколько сайт эффективен в решении поставленных перед ним задач.

Конверсия - что это такое и как её посчитать?

Уровень конверсии выражается в процентном отношении числа пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу пользователей сайта.

а) Иметь на сайте инструмент, подсчитывающий статистику просмотров и действий пользователя, например, Яндекс.Метрику.

б) Точно знать, что вы хотите от пользователя при просмотре данной страницы (какое конкретное целевое действие он должен совершить) - пройти регистрацию, подписаться на рассылку, перейти на следующую страницу и т.д. и т.п. Каждое такое действие (микроцель) в конечном итоге ведёт к осуществлению конечных целей и задач сайта (макроцели).

Если два этих условия соблюдены, то можно рассчитывать конверсию по каждой странице сайта.

Пример. Одностраничный сайт, продающий некий товар А:

1.1. Рассчитываем конверсию главной страницы. Сколько человек из пришедших кликнут по кнопке «купить», которая ведёт на форму заказа:

а) Общее число посетителей в отчётном периоде - 1400 человек.
б) Заветную кнопочку «купить» нажали 256 пользователей
Итого, конверсия страницы: 256/1400*100% = 18,2%

1.2. Рассчитываем конверсию формы заказа с 4-мя обязательными для заполнения полями и кнопкой «Оформить заказ», нажав на которую, пользователь получит на электронный ящик счёт на оплату.

а) Мы знаем, что открывали форму 256 пользователей
б) Заполнили форму и нажали на кнопку «Оформить заказ» только 50 пользователей
Итого, конверсия формы заказа: 50/256*100% = 19,5%

1.3. Рассчитываем конверсию отправленного сообщения со счётом на оплату

а) Из 50 пользователей, оформивших заказ и получивших счета на почту …
б) Оплатили полученные счета 30 человек
Итого, конверсия сообщения со счётом оплаты: 30/50*100% = 60%

Мы рассчитали конверсию отдельных микроцелей, а какова же общая конверсия сайта, при основной цели - продажа товара А?

а) Мы помним, что общее число пользователей посетивших сайт - 1400.
б) Пользователей, совершивших покупку - 30
Итого, общая конверсия сайта: 30/1400*100% = 2,1%

Чтобы улучшить общую конверсию сайта (и соответственно повысить продажи), необходимо пошагово работать над каждой микроцелью и повышать конверсию каждой страницы.

Какая конверсия считается нормальной?

Нормативов по конверсии нет вообще, не стоит и искать. Даже в рамках одной отрасли нельзя привести какие-то универсальные цифры.

Кроме того, сравнивать конверсию двух разных сайтов так же некорректно. Ведь конверсия, это величина относительная.

Так сайт с конверсией 5% и посещаемостью 1500 пользователей имеет в десять раз больше продаж, чем сайт с такой же конверсией 5%, но посещаемостью всего 150 пользователей.

Опять же для разных продуктов уровень конверсии имеет разное значение. Если для сайта, продающего автомобили конверсия в 10% при посещаемости 1000 пользователей в месяц означает многомиллионную прибыль. То для сайтов, продающих игрушки (игрушечные авто) при тех же самых показателях, прибыль вряд ли выйдет за сотню тысяч рублей.

Зачем же тогда вообще надо знать уровень конверсии?

Чтобы оценивать эффективность проводимых на сайте акций, действий, изменений. И проводить их осознанно, а не «на удачу», как это часто делают вебмастера-любители.

Из приведённого выше примера видно, что на последнем этапе (после выставления счёта) отсеиваются 40% пользователей, которые уже были готовы купить товар. Проанализировав ситуацию, владелец сайта изменил текст сообщения, отправляемого на почту пользователю. После чего конверсия этапа повысилась на 20% и составила 80% (40 покупателей).

Воодушевлённый успехом, владелец сайта изменил текст на главной странице сайта, в надежде увеличить и её конверсию. Но получил обратный эффект, конверсия страницы снизилась на 5% и составила 13%, что в конечном итоге привело к снижению общей конверсии сайта и уровню продаж до 28 покупок. Вернул прежний текст.

Вывод: отслеживайте конверсию каждой страницы, обращайте особое внимание на изменения конверсии в связи с нововведениями на сайте.

Если проводимые акции, доработки и правки на сайте приводят к увеличению конверсии - ваш проект успешен, закрепляйте эффект и пользуйтесь данным инструментом. Если же увеличения нет или наблюдается снижение конверсии, то стоит задуматься - нужны ли вам такие акции или правки?

Знаете ли вы, что хороший контент - один из способов увеличить конверсию на сайте? Читайте . И не забудьте заказать контентное сопровождение , чтобы быть уверенным в своих текстах на все 100.